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标题: 10年模切销售,现在转做管理,把心得给大家分享
模切新手
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10年模切销售,现在转做管理,把心得给大家分享
十年前进入模切行业,那时我们工厂模切和印刷都做,现在还有很多这样的工厂。刚开始是跟单,后来自己开发,还做过**段时间的模切原材料销售。
十年啊,酸甜苦辣都有,下面我就把我的**些心得,用回帖的方式贴出来。
#1  
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1.销售体会

年中销售会议持续了**周,尽管晚上睡得很晚,但是躺在床上还是睡不着,心情久久不能平静。我们是民营企业,这个行业是销售驱动型的行业。下面就聊聊我的体会。

**.做销售就得不停地动脑子。
老板启发我们,沙漠里的**瓶纯净水值多少钱?所以反复交代我们不要随便报价。更绝的是,会上我们讨论了**个案例:如何让猫去吃辣椒?大家能想到的是,比如把辣椒加到鱼里面让猫去吃,再比如把什么做成辣椒的形状等等。答案是:把辣椒涂到猫的屁股上,让它自己去添!真狠!
只是我觉得,我就像那只猫,有辣椒被涂到屁股上了,不知道其他业务有没有那种感觉。我们的业务团队个个都是精兵猛将,能说会道,**当**面,老奸巨滑。个人觉得,做这种销售就得绞尽脑汁、挖空心思。

二.做销售就得形成自己的进攻套路,有付出才会有回报。
会议期间,我们的销售副总和厂长拼酒,用大汤碗,大至能装两瓶啤酒,碰**下,**次喝完!我们私下讨论,在官场,更甚,每年都要喝死**些人,甚至“酒量有多大,官就有多大”。我老家,有个政绩突出的教育办主任,他就是酒桌上喝白酒打圈,**圈不够再来**二圈。工作做得很出色,领导把他调到全县*好的镇当教育办主任,不到两年,喝出脑溢血,直接猝死!想想我们公司业务做得*大的两位同事,也是喝酒*多的,某种意义上是以命相搏!
喝酒是必须的,是基本的。做销售还得有其他套路。做销售就要豁得出去,给公司垫些钱那是很平常的事。

三.现在商业环境、社会风气都不太好,做点生意不容易。
市场要求我们的产品价格要低、品质要好、还要有回扣。**经销商拉**个大客户去KTV,**个晚上花了3万多元。要照顾的点也更多,不只是采购、工程、品保,甚至生产、仓管也要打点。陆总感言:**人比外国人对**人更狠、更下得了手,吃下去连骨头都不吐。
货款也是个大问题。富士康月结90天,比它更烂的客户比比皆是。海尔月结365天,甚至还要开承兑票,my god!

四.人是决定性的因素。
当年明月说,战争的成败,取决于决战双方的人,而不是武器。商场上也类似,**个公司的成败,也是取决于公司的人,然后才是机器设备。
从某种意义上讲,这个**上就没有成熟的产品,也无所谓哪个行业比另**个行业好。

五.人性的特点。
人性的特点是什么?有没有人想过?人性的特点就是:贪婪、懒惰、恐惧!这就提供了我们解决问题的思路。
陆总送销售的九字箴言:傍大款、学先进、走正道。不要在你需要的时候才去寻找人脉关系。

六.在现在的环境下,对人的要求也更高,各人要有各自的考量。
要明白自己的优势和劣势,确认自己的招法和套路,选择走什么样的道路,也就要承担什么样的责任和义务,拥有相应的权力,享受相应的成果。要知道:天下没有免费的午餐;天助自助者。
#2  
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做了这么多年的销售,做到了销售经理,然后就是做副总,往管理方面发展了。年龄的优势不在了,就安心做管理吧。
以前做销售,*多的时候每月都能拿到近3万元。我们这个行业,销售经理的工资**般就5千元的样子
#3  
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2.销售境界

说是销售境界,其实人生境界也是这样四等,依次是:酒色财气、鸟语花香、琴棋书画、诗书礼易。对于这四种境界,每**个人都有自己的理解,下面谈谈我的理解。
酒色财气:酒已经谈过了,就谈**下色吧。在销售工作中,说到色,很多时候就是带客户去嫖。正规的场合大家都不谈,其实人类那点秘密,早在盘古开天地的时候就已经不是秘密了。要想做到大生意,就要和客户建立良好的关系,*好成为死党,而成为死党的标准是:**起同过窗,**起扛过枪;**起爬过墙,**起开过裆;**起喝过酒,**起嫖过娼;**起坐过牢,**起分过赃。有人说,如果你和客户**起嫖过,他还不帮你的忙,那,这个客户可以放弃了。
对于财字的理解,是做销售的**个核心问题,可以上升到存亡之道的高度。这个当然因人因行业而异。但是好好去琢磨**句话:天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。古之人不余欺也。如果还是不清楚,可以参考赖昌星,用金钱和美色,打通从地方到中央。
酒色财气四堵墙,人人在里捉迷藏。这些手段用**下就可以了,如果自己都沉浸到里面不可拔,那就不好玩了。老祖宗很早就说过:酒是穿肠的毒药、色是刮骨的钢刀、财是下山的猛虎、气是惹祸的根苗。
鸟语花香:这个没什么好说的,到了这种境界,已经做到豪情万丈了。
琴棋书画:做人、做销售做到这个层次,做的是**种兴趣、爱好,**种高雅的活动,有益身心。这个时候做事情闲庭信步。比如,真做好了,带客户去南澳,依山伴海,点几个海鲜,放松**下,顺便捕捉**下灵感,很多搞金融的大鳄,就这样体验生活。
再比如,给客户介绍**些好的运动,好的项目需要运动身体(但是不要是剧烈的无氧呼吸),也需要动脑子。篮球、足球,还有游泳等活动,显然不合乎要求。这样有益身心的项目其实不多,在体育项目里,射箭,是个很好的项目,既要运动身体,又要动脑子。
很多女老板,在琴棋书画这个层面做得不错,往往先生把公司开起来,女老板把公司做大做强,比男士更厉害。她们懂得生活,享受生活,志趣高雅。就算去玩,也不像男人,她们不是酒色财气。比如,她们带客户**起去摘荔枝,介绍客户去瑜伽,组织大家骑自行车搞锻炼,远离“三高”。
诗书礼易:这是*高境界了,把做销售,做人,提升到哲学、信仰、宗教层面来了。做得像苹果公司**样的棒:摩码是宗教,客户是信徒。案例:
**个做设备的区域经理,懂佛学,印的名片背面有个“佛”字。碰到**个公司的老总不想用他们的设备。对话开始了。
“对了,牛总,你身后的书橱建议你移除掉,另,建议你换个办公室,这个办公室不适合你!。”说完,我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
“哦,为什么?这个办公室怎么不适合我?”牛总有点好奇也有点生气。
“俗话说靠山靠山,你背后的书橱的门经常推拉移动,形成不了靠山,对你不利,还有,你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞,*忌讳的”。我说。
“你这是迷信!”。牛总说。
我笑了笑,摊了下手说:“我大学开始研究风水十数年,我只对2个人看过风水,你是**2个,你信不信并不重要,重要的是:
  ***你现在有胃病,你吃很多药也不顶用,并越来越重!
  **二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
  这样长期下去,对身体不好啊!”.
“哦,你怎么知道我有胃病的?有人告诉你?”牛总好奇。
  “呵呵,你双唇带紫,办公椅后面是书橱没有靠山,时间久了,会觉得浮燥,且你的办公家具均为桃红色,故必然有胃病,只要处在这个环境胃病就不会好。”
  
  “那你说我精力不能集中,又因为什么?”牛总问。
  “哈哈,刚才说了,你的办公室顶层是冷却塔和水箱,这是压顶的形煞,为风水学的十三煞之**,不得不防啊!不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
“如果买你们设备能治好我的胃病,我就买你们的试试。”牛总也笑了。牛总笑完,拿起我的名片又仔细的端详下。
  “我给基建处的张处长打个电话,你们交流交流**下。”
“好的,谢谢牛总。我这就去。”
后来,这个区域经理还带着牛总去深山找得道高僧解决问题,帮人帮到底。
恐惧也是值得我们销售要利用的情感之**。地位越高的人,得到也越多,也就越害怕失去,所以就会越恐惧。只要合理,合情的利用他的恐惧这**情感,我们会做成很多大事!
#4  
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3.杨永泰解决方案

杨永泰被称为蒋介石的“诸葛亮”、“当代卧龙”。投奔蒋介石后,杨永泰**上来就帮他解决了国民党内的几大巨头。
当时北伐成功,蒋介石是***集团军总司令,冯玉祥、阎锡山、李宗仁是二、三、四集团军总司令。杨永泰上万言书,他分析:阎锡山是土皇帝,冯玉祥*穷,李宗仁兵精但是少。杨永泰的解决方案是:【用政治手段解决阎锡山集团军、用经济手段瓦解冯玉祥集团军、用武力解决李宗仁集团军】。后来的中原大战就是按照这个方案进行的。
中原大战后,蒋介石加紧“围剿”红军,但是屡战屡败。杨永泰又**次上万言书,他指出:红军不同于新旧军阀,红军绝非乌合之众,而是**支不怕死、不受抚、不感恩、不惧威的真正“党军”。红军既然是靠政治起家的,那就来个“政治剿匪”——“三分军事,七分政治”。
具体措施是:加强对民众宣传和管理;澄清吏治,消灭横行乡里的土豪劣绅,对贫穷百姓给予救济和帮助;实行军人**裁,强化保甲组织,严厉实行连坐制,对苏区民众实行所谓“软化、分化、感化”政策。与红军打**场“政治战”、“经济战”和“立体战”。
几招下来,收到奇效。首先是成功“围剿”鄂豫皖苏区,张国焘、徐向前被迫向西转移。接下来对中央红军进行**四次“围剿”,失败了,再来**次,成功了,朱毛红军被迫进行两万五千里长征。
概括起来,杨永泰的解决思路就是政治、经济、军事三种手段,根据不同的问题,采取不同的解决方案。
后来,几路红军都在进行长征,杨永泰协助蒋介石,利用“追剿”红军的机会,顺势摆平云贵川,抗战的大后方有了。这时蒋介石觉得准备的差不多了,**年以后,主动挑起淞沪会战,提前两年对日本军国主义开战。
杨永泰命运坎坷,抗战前夕,杨永泰死于党争,被枪杀于武汉街头。**代英豪壮志未酬、含恨而终。
杨永泰的方案应用于销售也是可行的。
现在用的*多的经济手段摆平客户,就是吃喝玩乐。用的*成功的当属赖昌星,用金钱和美色摆平从地方到中央。用经济手段解决问题是有成本的,但是见效快,也*简单。
用政治手段解决问题就是摆事实、讲道理、做思想工作,这个成本很低,但是对销售人员的素质要求很高,有这本事的销售都是**方诸侯了。
用武力解决问题。像我们越过直接客户,从总终端指定产品,逼着直接客户用我们的材料。用在客户拖欠货款上,拖款我们就断货,赖账我们就用黑社会讨账。这是七伤拳,杀敌**千,自损八百。但是必要的时候,也要有敢于自杀的勇气。像对珠海三谷这样千夫所指的对象,我们这样做完全应该,而且非常恰当。
#5  
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3.杨永泰解决方案

杨永泰被称为蒋介石的“诸葛亮”、“当代卧龙”。投奔蒋介石后,杨永泰**上来就帮他解决了国民党内的几大巨头。
当时北伐成功,蒋介石是***集团军总司令,冯玉祥、阎锡山、李宗仁是二、三、四集团军总司令。杨永泰上万言书,他分析:阎锡山是土皇帝,冯玉祥*穷,李宗仁兵精但是少。杨永泰的解决方案是:【用政治手段解决阎锡山集团军、用经济手段瓦解冯玉祥集团军、用武力解决李宗仁集团军】。后来的中原大战就是按照这个方案进行的。
中原大战后,蒋介石加紧“围剿”红军,但是屡战屡败。杨永泰又**次上万言书,他指出:红军不同于新旧军阀,红军绝非乌合之众,而是**支不怕死、不受抚、不感恩、不惧威的真正“党军”。红军既然是靠政治起家的,那就来个“政治剿匪”——“三分军事,七分政治”。
具体措施是:加强对民众宣传和管理;澄清吏治,消灭横行乡里的土豪劣绅,对贫穷百姓给予救济和帮助;实行军人**裁,强化保甲组织,严厉实行连坐制,对苏区民众实行所谓“软化、分化、感化”政策。与红军打**场“政治战”、“经济战”和“立体战”。
几招下来,收到奇效。首先是成功“围剿”鄂豫皖苏区,张国焘、徐向前被迫向西转移。接下来对中央红军进行**四次“围剿”,失败了,再来**次,成功了,朱毛红军被迫进行两万五千里长征。
概括起来,杨永泰的解决思路就是政治、经济、军事三种手段,根据不同的问题,采取不同的解决方案。
后来,几路红军都在进行长征,杨永泰协助蒋介石,利用“追剿”红军的机会,顺势摆平云贵川,抗战的大后方有了。这时蒋介石觉得准备的差不多了,**年以后,主动挑起淞沪会战,提前两年对日本军国主义开战。
杨永泰命运坎坷,抗战前夕,杨永泰死于党争,被枪杀于武汉街头。**代英豪壮志未酬、含恨而终。
杨永泰的方案应用于销售也是可行的。
现在用的*多的经济手段摆平客户,就是吃喝玩乐。用的*成功的当属赖昌星,用金钱和美色摆平从地方到中央。用经济手段解决问题是有成本的,但是见效快,也*简单。
用政治手段解决问题就是摆事实、讲道理、做思想工作,这个成本很低,但是对销售人员的素质要求很高,有这本事的销售都是**方诸侯了。
用武力解决问题。像我们越过直接客户,从总终端指定产品,逼着直接客户用我们的材料。用在客户拖欠货款上,拖款我们就断货,赖账我们就用黑社会讨账。这是七伤拳,杀敌**千,自损八百。但是必要的时候,也要有敢于自杀的勇气。像对珠海三谷这样千夫所指的对象,我们这样做完全应该,而且非常恰当。
#6  
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4.副总是怎样炼成的?

与几个小公司的副总接触过,多数是民营企业,他们出身有工程、有品保、有销售,都有,有的还很熟,聊过后若有所思。
做副的都是*累的,尤其是副总,要干脏活、累活和难活。夸张**点说,老板的心态是“既要马肯跑,又不要马吃草”;员工的心态是“既要赚钱多,又要做事少,而且不需要负责任”。副总就是要协调老板和员工之间的这种关系。
作为副总,要明白到这个公司是要解决哪些问题,公司各部门哪些地方问题严重。有时候,需要带自己的老部下过去,执行自己的指令;有时候,需要罢黜掉有些腐烂位置的人。做这些事的时候也就树立了自己的权威。
有些事情,是自己能力范围以外的,就要和老板讲清楚,以免被寄予过高的期望。这些人说的话也耐人寻味。比如,“你请我来就不要指望我开发业务,我可以帮你维护业务,也可以招开发这方面的人,我主要帮你管好公司”;再比如,“我到公司后,请给我**份名单,告诉我哪些人是不能动的”;还有,“我升副总后,就是把公司势力*强的财务部门整顿了,柿子不能拣软的捏,那样是欺负老实人”。
有**个副总的经历是很典型的。他在电池厂做过,是高工,多年前月薪过万。由于行业对身体有伤害,然后辞工做生意,亏了钱。接下来,做个技术员,工资只有2000多元,在那里修生养性。想清楚了,就去了**家小公司作主管,然后做到副总。人嘛,被逼到了墙角,往往会迸发出惊人的能量。
这个副总很认同我的两条信条:天下没有免费的午餐;天助自助者。也就是聊到了这里,他也就聊开了。他进**个公司之前,首先会花时间了解这个公司,了解自己的岗位需要些什么,生怕自己干不好,了解清楚后然后才去上班。
副总是脚踏实地的。这些副总没有多高的学历,也没有超强的能力。窃以为,他们就是做事用心。细细想来,要**个人工作用心,对工作感兴趣、做出感觉来、甚至做到有成就感、激发出灵感和潜能,那是很难的事情。我觉得对现在的员工,能够做到有责任心,做**天和尚就撞好**天的钟。
但是从更广泛的意义上来说,我们应该做到,“不想当元帅的士兵不是好士兵”。**定有那么**些人能够做到用心去工作,这个大概也是百里挑**吧。做到了这**点,回报也是丰厚的。副总的收入,因人因行业而异,大概算下来,管**个三、五十人的厂,年收入大致在20万以上。管人越多,收入越高。
有**个高**别的副总裁,叫吴士宏,女,正规学历只有初中,打工皇后,创造了职场的传奇,她的收入,以千万,上亿来衡量。现在的**人,这样的精英少之又少。**严重缺乏管理人才,据说**严格意义上的金领,就只有5000人左右,而清华北大,每年毕业的人都不止5000人。
副总做好了,接下来就是做总经理了,老板都到幕后去了。
#7  
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顶顶顶顶顶
#8  
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受教了
#9  
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四个境界里面酒色财气现在已非主流了啊,现在成本这么高哪里够空间来奢靡啊
#10  
KEN
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楼主现在不做模切了?
#11  
一笑而过
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人才啊

不懂放弃,等于固执;不能坚持,等于放弃目标。*聪明的做法是:不该坚持的,必须放弃!
邮箱:qxl888@foxmail.com
#12  
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说的太好了,向你学习!
#13  
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对于我这种刚入行的菜鸟,真是受益匪浅。
#14  
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楼主,顶你
#15  
曾先生
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#16  
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沟通的前提和基础--尊重
#17  
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